2011年春节后开始开拓顺德市场,一开始是进行市场调研摸底工作,以镇区为单位,了解当地市场洋酒进货渠道(以康隆为主其次是佛山中外名酒)首先是了解北滘市场并成功开发了一个以机团销售为主的客户(顺长帆),然后转战大良。

经过前期的接触,了解到在当地两个比较有实力的经销商(大良康隆、金天行),但当时没有直接去找他们谈合作墨高,而是转战二线和终端市场,在此过程中开发了永春烟酒行和促成了广州烟酒在线的合作。

在开发市场时,利用容山商场和各镇终端酒行的影响力, 吸引更多的客户对墨高产生兴趣,最终的目的也是想吸引康隆主动联系公司。一段时间过后,康隆主动打电话来,经过几次谈判后,终于成功使康隆进货为了使其更加关注和以后把精力放在墨高产品上同时也开发其竞争对手金天行。(同一天下单和同一天送货)

大良康隆首单进了7万货,已经开始谈后续的合作事项了。打算前期康隆以开拓终端烟酒行为主,公司给予一定的返点支持,当所有事情都谈的差不多,在最后关头发生了变节。原因是康隆意外发现,顺德不单是他在做墨高,他的竞争对手金天行也在做墨高,而且公司不是第一时间找到康隆谈合作(顺德有一个传统,洋酒第一时间都会找到康隆),康隆觉得面子上挂不住,所以合作契机出现了裂痕。不过阿明说他一开始确实不了解顺德市场。之后,阿明约了阿KEN一起和康隆谈,一开始气氛有点紧张,慢慢的大家喝了有点高,谈着谈着气氛缓和了很多,康隆也现场提了3个合作要求,但3个要求给KEN现场否定了,谈判结局就是:康隆和阿明说,我们还是先做朋友先,至于之前说以康隆的名义开拓顺德市场,还是迟点先。但整个过程康隆一直很专心的在听我公司现时操作市场的方式连其自己都说从来都没有这么认真的去谈一个品牌,最后其决定暂时先做零售。这也达到了公司这次谈判的目的:消除其对公司的敌意,同时也加深其对墨高的了解和关注。

金天行:去了几次都没有找到老板,有一天就直接跑到档口去了,意外的发现老板和老板娘都在,就开始和老板闲聊了。老板娘说他们也有做公司的产品,阿明没有发现,因为在一个角落陈列了一瓶1000MLXO,不过是水货。后来阿明开始和老板聊了关于水货这件事,最后也和老板说做水货的弊端:货源没有保障、产品质量没有保证、开拓市场没人跟进。然后给了老板看公司的价格,同时也介绍了顺德市场那些墨高产品比较好卖,老板一边在听一边拿着价格表在计算,一开始阿明以为老板在算与水货的利润空间,没想到老板是在计算下多少单,最后其把要下的品种钩下了说每样3件,就这样首单12万多就定了。

最后总结:只要按照公司的经营策略和坚持做市场的原则性,不管多复杂的市场和多难缠的问题,都会迎刃而解。