静·方以致动

 

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2012年底,法国干邑地区颁布了新的法令。允许20%现在种有向日葵的农地转种葡萄,以缓解全球干邑需求量对干邑地区供应的压力,进而缓和日益上升的葡萄价格。据BNIC统计显示,中国大陆进口干邑在2007-2008年发货年度(上年81-下年月 31 )仅为1100万瓶,而在2011-2012年发货年度已猛增到2530万瓶,仅次于美国的4930万瓶、新加坡的2740万瓶,在全球市场排名第三。但中国大陆的干邑进口增长速度达20.5%,超过美国的2%和新加坡的1.8%众所周知,水货干邑也一直冲击着中国市场,加上水货的量,中国大陆已经成为全球第二大的干邑消费国。

然而优质的干邑酿造至少需要5年以上树龄的葡萄,也就是说,20%的增产量需要在2017年的时候才得以初见成效。

201181日至2012731日,法国干邑出口增长率为6.4%。如果按此速度增长,6年后,即2018年,干邑出口量将是今年的1.45倍。需求量远远大于因增加种植葡萄数而带来的原材料增量。

据前法国干邑协会主席的透露,今年9月份收成的葡萄采购价比去年增长了17%,这意味着各大干邑厂家的原材料成本上升了17%

种种迹象可以预测,未来几年甚至更长一段时间,干邑价格将不断上扬!

去年同期我发表的《让“子弹”飞一会吧》一文中提到。自2011年下半年开始,轩尼斯及马爹利的短期缺货让各大品牌仿佛找到了机会,纷纷在市场上投入大动作。其预期的正正就是2012年干邑价格的上升,以赚取更大的市场份额及收回前期的市场投入成本。

反观2012年,“欧债危机”、“国内经济增长放慢”、“三大两建”、“十八大”等关键字充斥的我们的经济大环境;“墨高价格高”、“其他品牌降价”、“水货横行”等关键字萦绕在我们的业务人员脑海。

真实的市场情况是如何的呢?

我走访了广州及珠三角一些重要的干邑经销客户,得到的普遍反应是:今年中秋旺季销售,整体的洋酒生意额比去年降低了,但轩尼斯及马爹利的销量还是有增长的!而我们业务人员的反馈情况是:其他品牌促销力度很大,抢占了很大的销量!我带着疑问分析了一下,珠三角地区中秋整体销量下降,而两大品牌还略有增长;再看看墨高的销量,2011年中秋700万、2012年中秋900万(珠三角地区)。

 

问题就产生了,究竟是谁的销量少了呢?

 

谈到这里,与前文其实并不矛盾,上面提到国内整体销量以6.4%的增长,这里又说到整体销量的下降。主要增长点在于干邑市场不断的向内陆城市发展,有所收缩的只是沿海(特别是珠三角市场)地区。

2011年,广州分公司实现干邑销售3700万,人力成本不到3%,营销成本不到15%

2012年,广州分公司实现干邑销售3700万,人力成本上升5%,营销成本不到15%

反观我们的对手,动辄18%-25%的促销力度,再加上人力成本,全年返点,其他市场行为(广告、酒会、旅游......)而且,当墨高在以340元的全国批发价运营的前提下,我们今年也感受到市场不景气带来的压力。而我们的竞争对手却在以低于250元的价格在运作,整体投入却是数倍于我们,而销量企却在上文分析中未能确定的猜想下。哪能不感受到比我们更大更大的压力呢?当然竞争对手低价运营的因素有很多,受制于轩尼斯、马爹利的不涨价;因为代理商为了代理权而不负责任的抛货;因为想得到貌似不错的全年返点或套餐优惠而积压下来的库存。当大环境不景气,面临资金压力的时候,低价抛售自然就是第一选择。

黎明前都是最黑暗的,但往往成功与失败就差那么一点点。

 

何谓“静,方以致动”?

 

静!需做到静观其变,不受外物影响其心志!在各大品牌纷纷大撒金元投入市场之时,我们保持一贯稳健的市场操作模式,以与客户建立共同成长的长期发展关系为主旨。在各大品牌价格如海鲜价纷乱无章之时,我们保持墨高价格的一贯坚挺,只有经得起市场浪潮起伏的考验,才是真正的可以长远经营的珍品!

静!静如处子,动如脱兔!

静,不代表不动,而是要更加看清楚形势,一击即中!

当所有竞争对手都依赖于低价政策之时(其实他们也并不希望如此),我们采取的是更为积极的有助于我们经销商发展的营销方式。

2012年,我们梳理葡萄酒价格体系及合作方式,让我们的经销商在干邑市场因杂乱而无法找到利润增长点的迷惑期,通过葡萄酒补充利润。

2012年,我们在中山市场建立的VSOP的分仓,让我们大区域间的货物调动变得更加快捷,由于货物的更流通,大大的减轻了我们覆盖区域经销商的囤货基金压力。尤其是在不景气的世道下,现金为王!

2012年,我们在主要城市均增加多一名业务人员,加大了业务的开拓范围及密度,同时也能大大的提高我们的售中及售后服务!

2012年,我们加大了业务人员不同城市间的走访,让业务人员可以收集到来源于不同市场的信息,反馈给我们的经销商!

2012年,我们成立的专属的“三人突击队伍”,目前下放到中山市场,他们的使命是让中山的每一条大街小巷都知道墨高的存在,向每一位店老板传播什么是墨高,什么是格兰阁!

2012年,我们对一些核心客户加大了春节的市场促销力度,以帮助他们打开其零售渠道!

2012年,与广州市行业内最有代表性的传统渠道商进行了紧密的合作关系,一九在线、酒类配送、酒检集团、酒类专卖!

2012年,我们投放了地铁专列广告及站台广告;我们在东莞、中山、深圳等城市投放了主干道LED屏广告;我们将在广州天河最大的LED屏投放墨高广告!

2012年,是墨高150周年!

单一的价格战只会让我们陷入死循环,在此墨高作为市场上的清醒者,我们有使命维护行业的正常运营轨迹,得以保证整个价值链的健康发展。墨高愿意承担这个责任,格兰阁能做到!

 

静!静心!

 

抱怨于客观的或目前无法改变的外部原因,对事情的推进式毫无意义的,只会让人变得浮躁及消极。Austin反复提到多次的“凡事向内求”的思维及行为习惯才是让我们自强及取胜之道。

这个世界上,成功的人远远少于不成功的人,因为不成功的人所想到的都是一些外界表象的东西。“大环境不好”、“水货横行”、“别人的价格低”等等。大环境我无法凭一己之力让它转好;水货我无法充当海关去查处;别人价格低我无法让别人卖高。此时,大部分的人选择抱怨、跟随别人的观点、进而忘记了自己能做什么?

静静的思考!其实所有所有的都与自己要做好自己的事情是无关的。

销售首先就是要销售自己,大环境如何?水货如何?价格如何?跟你的本人真的完全没有关系,如何能卖好自己才是最重要的。建立了自己的品牌以后,没有卖不出的东西。如何才能建立自己的品牌呢?勤奋、诚信、不断的输出正能量、感染你身边的每一个人......很多很多,每一个人都是独一无二的,挖掘自身的卖点,需要静心思考、静心修炼!

 

内修!

 

    学习无处不在!公司也为员工们创造了各式各样的学习机会,员工图书馆、职规小组、市场走访、专业知识培训、公司发展商业模式的讨论。随便掌握一套,都可杀一方敌人。

但我们抚心自问,究竟掌握了多少?

    当然,专业知识跟技巧的学习,只能让你进入到手中有剑的阶段。再高一点的高手就能达到心中有剑的境界。(最高境界当然是心中、手中均无剑!那是武侠小说里面说的)

起码我们先达到心中有剑!

心,内修!

外界因素的内修!干邑、葡萄酒、达尔摩、格兰阁、G913度、直营店、格兰会、价格体系、返点政策等等,诸多貌似没有关联的词语究竟代表着什么呢?为何这些词语可以出现在我们的日常工作中呢?学习这些关键字可以让我们全盘了解公司的产品、历史、经营思路、未来发展模式等。当然在这里写出我的理解就成了一本培训教材了,目前尚没有达到这个阶段。但我更想引发的是我们的思考,员工的思考、乃至培训部门的思考,而不是单单的停留在一场入职培训和干邑培训。格兰阁的核心竞争力或许就隐藏在这些关键字的串联之中。

内心需求的内修!正确的价值观,我要成为怎么样的人?特别是在逆境当中都能迎难而上的精神。人生不外乎就是成功、失败,但这两者并不是常态,他们是随时可转化的。在困难时期,我们往往片面的放大负面的因素而忽略了自我能动性的发挥去解决问题的能力。成败乃常事,珍贵的是一颗平常心以及坚定不移的自信及自我实现!

 

律,内规!

 

每个人都是社会的人,一定会跟周边的人发生关系。有人就有江湖,人与人的相处就会产生矛盾及摩擦。公司的运作就像是一台机器,是靠每一位员工的动力而推进的。人与人之间、部门与部门之间如果能达到完美的磨合,机器自然就运转得快。

内规的修炼先立足于个人,自律的人,给予别人帮助的人;进而是岗位上的人,职业操守,完成好本职工作的人,融入到团队合作的人。再者是部门的内规,工作流程、信息的传递、后续的跟进等等。最后是公司的内规,充满前景的平台,相对公平的竞争机制、宽纳各方人才的文化。

     2012已成为过去,静心思考,我们要怎样的2013